在宁明没做过销售 一来就做大客户销售该怎么入门？

我们要了解如何获取商机如何电话邀约，如何塑造自我形象，如何建立链式反应。

当然我们也要了解如何与人交往。如何与人交往看似简单，看似普遍，但是实际上需要大量的积累与思考。延展一下说：我们需要学习如何和人沟通，如何高效询问，如何建立深度客户关系。这些看似不可量化的技巧，都需要认真的精进和钻研。

还有一点就是如何挖掘信息。因为我们在与客户交往的同时客户也在考量我们。如果客户关系还没有突破某个门槛，或者是你还不了解如何与人交往的时候，你就不了解如何挖掘深度信息，在客户的太极拳中迷惘。

最后一点是如何自我管理。销售是没有课程表的，销售也没有具体的具体到每天的kpi。所以如何做好销售的自我管理，就成了我们的项目进度、年终指标能否完成的最关键的技能之一。

首先我们要了解产品这件事本身大家都知道。我们在入职培训的时候基本上都听过前辈说，要学习产品、要学习技术。关键是，怎样去学习呢？怎样才算了解了你的产品呢？第1点，你要知道你的产品如何匹配客户的需求。比如客户说我现在觉得功耗太高，那你有什么样的产品能够解决客户功耗的问题？比如说客户说我要重构我的自动化办公系统，那你要知道如何去组织你的产品、你的技术人员做解决方案，匹配当前这一类行业客户的具体需求？

第1个层次，了解你的行业。

给大家具体展开一下。分为几个步骤。

第1个步骤是了解客户的决策链条。
第2个步骤是了解客户的痛苦链条。
第3个步骤是了解你的目标客户。
了解客户的决策链条是什么意思呢？首先大客户销售和普通的销售最不一样的地方，是你面向的销售是一个企业，决策是否采购你商品的是一群人。所以我们要提前了解到这个企业内部具体的采购工作流程。比如说，什么样的人负责决定你的产品技术是否合格、有什么样的人决定如何进行采购、有什么样的人决定招投标书怎么写、以及什么样的领导能够对是否采购你做最终决策。所以大客户销售入门，首先就要了解的你所在的行业客户是怎样决策的。